การยิง 20 เปอร์เซ็นต์ของทีมขายของคุณจะกระตุ้นอีก 80 เปอร์เซ็นต์ที่เหลือธุรกิจทั้งหมดสร้างขึ้นจากการขาย การขายคือการที่องค์กรได้รับอาหาร น้ำ และออกซิเจนเข้าสู่ร่างกาย ใช้เวลาเรียนรู้กลไกและศิลปะการขายที่แท้จริง แล้วคุณจะเป็นเศรษฐี แม้จะมีตำนาน แต่ ก็ ไม่มีใคร “เกิดมาเป็นพนักงานขาย” ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย แต่เชื่อฉันเถอะว่าฉันไม่ใช่พนักงานขายโดยกำเนิด
นี่คือเหตุผลที่คุณต้องใช้ทุกโอกาสในการเรียนรู้ศิลปะการขาย
Victor Antonio เพื่อนที่ดีและหุ้นส่วนทางธุรกิจของฉันพูดถึงการขายที่10XGrowthConโดยพูดถึงสามขั้นตอนที่คุณควรทราบเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต:
วิคเตอร์ อันโตนิโอ: “ตอนที่ผมย้ายเข้าไปขาย พวกเขาให้พื้นที่หนึ่งแก่ผม ผมยังจำบทสนทนากับประธานาธิบดีได้ เขาพูดว่า”วิคเตอร์ ผมให้คุณดูแลอาณาเขตนี้ และดินแดนนี้ไม่เคยสร้างอะไรมากไปกว่า 14 ล้านเหรียญ ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าขายต่ำกว่า 14 ล้านเหรียญ’ นั่นคือคำสั่ง ฉันก็เลยต้องไปทำงาน ฉันทำอะไร?
ที่เกี่ยวข้อง: 5 วิธีในการทำให้ทีมขายของคุณมีแรงจูงใจในฤดูร้อนนี้
ขั้นตอนที่ 1 : การประเมิน
ก่อนอื่นฉันวิเคราะห์ดินแดน ฉันดูอาณาเขตของฉันเป็นเวลา 90 วัน ฉันเดินทางไปกับพนักงานขาย ไปประชุมกับพวกเขา ดูการนำเสนอของพวกเขา และฉันกำลังมองหาอะไร พวกเขากำลังประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจใช่หรือไม่? พวกเขาวางตำแหน่งมูลค่าเมื่อเทียบกับราคาขายหรือไม่? เมื่อครบ 90 วัน ผมต้องตัดสินใจ ฉันมีดินที่ดีและไม่ดี
เมื่อคุณศึกษาพนักงานขายเป็นเวลา 90 วัน ไม่ควรใช้เวลานานขนาดนั้นด้วยซ้ำ คุณอาจทราบได้ว่าใครคือพนักงานขายที่ดีที่สุดภายใน 30 นาทีแรก แต่ฉันใช้เวลา 90 วันกับพนักงานขายเหล่านี้ และฉันมีสามประเภท มีคนที่ยอดเยี่ยม 20 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายของฉันยอดเยี่ยม ในอีกทางหนึ่ง ฉันมีคน 20 เปอร์เซ็นต์ที่ไม่รู้วิธีขาย ซึ่งเป็นคนที่ฉันเรียกว่า “ดินเหนียว” ฉันทำอะไรกับพวกนั้น ฉันไล่พวกเขาออก
สิ่งที่ฉันพบโดยทั่วไปคือพนักงานขาย 20 เปอร์เซ็นต์นั้นยอดเยี่ยม และอีก 20 เปอร์เซ็นต์นั้นไม่ดี ดังนั้นจงกำจัดพวกเขาซะ แต่ตรงกลาง ถ้ามีคนดินเหนียวดี — ที่อยู่บนฟอง — สิ่งที่คุณต้องทำคือฝึกพวกเขา
ที่เกี่ยวข้อง: 7 เคล็ดลับที่ต้องรู้สำหรับการจัดการทีมขาย Millennial ของคุณ
ขั้นตอนที่ 2: ทำเครื่องหมายอาณาเขต
สิ่งหนึ่งที่ไม่เกิดขึ้นคือเราไม่ได้แบ่งส่วนตลาดโดยพื้นฐาน และสิ่งที่ฉันทำก็คือฉันเริ่มทำเครื่องหมายอาณาเขตทันที ฉันแบ่งภูมิภาคออกเป็นเจ็ดดินแดน เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ เพราะนี่คือสิ่งที่ฉันค้นพบ พนักงานขายบินข้ามภูมิภาค พยายามขายบางอย่าง แทนที่จะขายในท้องถิ่น ซึ่งทำให้ต้นทุนของฉันสูงขึ้น
มันยังทำให้เกิดความขัดแย้งกับทีมขายของฉันด้วย เพราะผู้คน
เข้าไปในสวนหลังบ้านเพื่อขายของที่ไม่ควรขาย นอกจากนี้ ลูกค้ายังสับสนเพราะพนักงานขาย 2-3 คนจะมาเยี่ยมพวกเขาจากบริษัทเดียวกัน หากคุณไม่ได้ทำเครื่องหมายอาณาเขตของคุณ หากคุณไม่ได้ระบุอาณาเขต พวกเขาก็จะสับสน โปรดจำไว้ว่า”ความชัดเจนทำให้เกิดความมั่นใจ” นี่คือเรื่องของการกินช้างทั้งตัว คุณทำไม่ได้ ดังนั้น แบ่งส่วนตลาดของคุณ ทำเครื่องหมายอาณาเขตของคุณ
ที่เกี่ยวข้อง: สิ่งจำเป็น 4 ประการสำหรับการรักษาและกระตุ้นทีมขายตรงของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: กำหนดแนวดิ่งของคุณ
หากคุณทำเครื่องหมายเขตแดนของคุณไว้ ตอนนี้คีย์ที่แท้จริงคือจำนวนเงินที่อยู่ในส่วนแนวตั้งของเขตแดนเหล่านี้ คุณกำหนดขนาดรายได้ของคุณอย่างไร?
สมมติว่าคุณกำลังขายระบบซอฟต์แวร์และเป็นระบบซอฟต์แวร์บัญชีเงินเดือน หากคุณกำลังขายซอฟต์แวร์ คุณอาจต้องการค้นหาผู้ให้บริการด้านสุขภาพ ดังนั้นแนวตั้งอาจเป็นหมอฟัน บางทีอีกคนอาจจะเป็นหมอนวด จากนั้นกริดทุกอย่างออก ฉันหมายความว่าอย่างไร
ฉันดูที่ตลาดแนวตั้งแต่ละแห่ง ดูที่แต่ละกลุ่ม แล้วพูดว่า”ศักยภาพของรายได้ในตลาดเหล่านั้นคืออะไร” ฉันต้องการให้สูตรง่ายๆ สำหรับการปรับขนาดตลาดของคุณ ดูที่จำนวนโอกาสในตลาดของคุณ คูณด้วยอัตราการชนะ แล้วตามด้วยขนาดดีลเฉลี่ย
นี่คือวิธีที่คุณสามารถปรับขนาดธุรกิจของคุณ – หารายได้ของคุณโดยการหาจำนวนโอกาสในพื้นที่ของคุณ คูณด้วยอัตราการชนะ และคูณด้วยขนาดข้อตกลงจริง จากนั้นคุณสามารถกำหนดขนาดพื้นที่ได้
สมมติว่ามีทันตแพทย์ 250 คนในเขตไมอามีของคุณ ฉันจะเขียนลงไป 250 หากคุณเชื่อว่าคุณสามารถปิดดีลเหล่านั้นได้ 10 เปอร์เซ็นต์ และขนาดดีลเฉลี่ยของคุณคือ 20,000 ดอลลาร์ คุณก็รู้ว่าคุณมีตลาด 500,000 ดอลลาร์
เครดิต :> เว็บแท้ / ดัมมี่ออนไลน์
